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服務與支持

一、關于代理及加盟

 

1. 商業分析現狀

1.1 行業背景

2011年作為國家“十二五”規劃的開局之年,國家對交通基礎建設投資超過“十一五”規劃,根據《交通運輸“十二五”發展規劃》,全國在未來五年內將投資超過6萬億用于公路建設,投資額比“十一五”增加25%以上。由此可見交通基礎建設在未來勢必會突飛猛進地發展,尤其是高速公路、市政高架橋梁、大型獨立橋梁和跨海大橋等的建設將會迅速發展。

1.2  行業市場狀況

2010年國內公路建設投資中,新建的高速公路、市政高架、獨立大橋、橋梁維修項目合計投資約1.5萬億,橋梁伸縮裝置產品的市場份額為100多億元,其中D400型號以下的約80億元,D400型~D800型約15億元,D880型以上約5億元。

過去5年行業銷售總額,見表一。

 

                  表一  

年   份

2007年

2008年

2009年

2010年

2011年

銷售收入(億元)

40

48

65

85

100

銷售增長率

 

 

20%

35.4%

30%

   17.7%

                                        

 

未來5年行業銷售收入預測,見表二。

                 表二  

年   份

2012年

2013年

2014年

2015年

2016年

 

銷售收入

(億元)

115

125

146

165

180

 

1.3 產品現狀和發展趨勢

1.3.1 產品現狀

1、伸縮裝置結構受力復雜多變,對其性能、質量、安全、外觀等均需要很高的技術要求。 

2、橋梁設計一直處于“重結構輕附屬”的設計理念,設計單位多直接采用廠家提供的產品圖紙,很少考慮其性能和價值。

3、目前市場產品形式混亂,國內無全面技術標準和實驗標準作指導。市場上所用的大型伸縮裝置主要來源于國外進口,小型伸縮裝置主要國內簡易仿造。 

4、伸縮裝置產品的使用涉及到工程、機械、營銷等多個行業,但作為跨行業的橫向合作較少,無法形成較為專業的研發團隊,達到一定的技術高度。

1.3.2  發展趨勢

1、根據2010年相關數據統計,伸縮裝置年產值逾100億元,預估以每年25%以上的速度遞增。

2、中西部市場增長速度加快,東部和南部沿海地區市場發展趨于平穩,城市高架橋項目逐漸占據較高市場份額。

3、維修市場容量逐年增大,尤其是沿江、沿海地區,擁有巨大的市場潛力,加之該系列產品維修難度較大,故收益相對較高。

4、大中城市為解決交通擁堵問題將新建大量城市高架橋及快速干道,為業務拓展提供新的目標市場。

5、隨著橋梁設計理念的轉變,伸縮裝置越來越需要滿足抗震和減隔震技術的要求,同時滿足多向變位的設計要求。

 

2. 服務支持力度

2.1  政策激勵支持 

(1)發放特約代理商合作授權書。

(2)公平、公正、公開的合作模式,激勵性的營銷政策。

2.2  市場推廣支持

(1)為代理商提供豐富的業務宣傳資料、營銷資源等。

(2)配合代理商進行業務宣傳及會議營銷。

(3)開展多種階段性業務促銷以促進代理商的業務發展。

(4)不定期舉辦行業技術講座、渠道交流會等。

2.3  培訓認證支持 

(1)為代理商提供業務知識、服務技能、銷售等培訓認證。

(2)公司咨詢工程師駐地指導,經營理念培訓,市場推廣培訓,客戶開拓培訓,客戶關系維護培訓。

2.4  售后服務支持

(1)專職管理部門,專業的信息熱線等支持。

(2)協助代理商及時高效地解決業務投訴問題。

(3)及時為代理商提供各種技術支持,解決技術難題。

(4)為代理商提供業務管理系統,便捷、高效的支撐業務。 

 

3. 合作模式

3.1  渠道體制

公司建立特約代理經銷合作的渠道體系,授權合作伙伴在指定區域或項目中進行產品銷售與服務。

3.2  管理機構

公司總部營銷管理部為渠道發展和管理機構。

3.3  模式構成

公司渠道合作模式由以下兩種模式構成:

(1)區域型合作(區域代理商):指經過公司評估及認證,并經公司書面確認在某指定區域內或行業產品線內的申請者,以授權代理商的身份,經銷公司渠道系列產品。

(2)項目型合作(特約工程代理商):公司以工程項目為合作的出發點,經過公司評估及認證,并經公司書面確認在某指定項目或客戶的申請者,以合作代理商的身份,配合公司完成該項目承建工作。

3.4  合作條件

 自愿申請成為公司特約工程代理商,應同時具備如下基本條件:

(1)具有完全民事行為能力的自然人或獨立法人(注冊資金500萬以上,公司規模5人以上,有固定的辦公地點)。

(2)在當地從事多年交通建設相關材料、設備、工程總包的公司或供應商。

(3)有銷售公司產品的相關渠道、社會資源、行業背景和協調能力。

(4)具有誠信履約、嚴守商業秘密等良好的商業信譽。

(5)有獨立組織開展公司產品技術交流會、報告會、展示會及各種產品咨詢服務等的能力。

(6)能夠理解和認同公司的文化理念,支持公司的渠道策略。

3.5  合作申請

3.5.1  合作申請流程

(1)申請:申請單位或個人向公司營銷管理部提出加盟申請,并詳細填寫《代理商加盟申請表》。

(2)考察:公司銷售總監對申請單位或個人進行實地考察、合作洽談。

(3)提交資料:

     1)申請企業營業執照復印件、企業法人代表身份證復印件、企業稅務登記證復印件、流動資金銀行憑證。 

     2)代理商市場推廣計劃書,主要包含以下內容:

        ①代理商人員配備及組織架構;

        ②當地市場分析報告(含設計院);

        ③代理商市場推廣及銷售計劃;

        ④區域代理商需對簽約任務指標完成進度分解(按季)。

(4)審批:公司營銷副總審批同意后,公司與申請單位或個人簽署《特約工程代理商合作合同》,由營銷管理部存檔。

(5)授權:在雙方簽署正式協議后,公司針對具體項目授予特約工程代理商項目授權書,使其具有公司授權產品的銷售及服務資格。

3.5.2  合作申請流程圖

 

 

 

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